和美為每個新員工都會安排階段培訓，包括壽險知識、險種講解，最重要的還是銷售流程培訓。

　　其實從尋找客戶一直到簽下保單的整個流程，每個環節都有相應的技巧，包括客戶心理、客戶可能會提出的質疑以及應付辦法，都有一套非常詳盡的教程。

　　做了調查問卷，尋找到潛在客戶之後，接下來的環節就是電話約訪了。盡管集中培訓和田書芳都為我講了電話約訪的技巧和注意事項，我盯着那一串串号碼還是緊張得很。

　　田書芳讓我放輕松，就當是給好朋友打電話那樣，随意一些。

　　我心想：這些都是我辛辛苦苦做的問卷，而又從問卷中千挑萬選出來有希望的客戶，怎麼能随意浪費呢？

　　田書芳又建議我把自己要說的話寫下來，放在自己的面前，萬一大腦空白時，可以照着念。

　　這果真是個好辦法，于是我把要在電話裡對客戶說的都寫在一張紙上，而且設定了好多對方可能拒絕的問題，并一一寫下相應的答案，以防到時短路。

　　唉，我第一次發現，自己連說話都需要打草稿，記得原來還算伶牙俐齒的，怎麼突然間變成這個樣子了？

　　電話約訪這個環節就沒有調查問卷那樣順利了，我懷着忐忑的心情撥了幾個電話，争取與他們見面的機會，但全部被拒絕。

　　我問田書芳自己是不是什麼話說錯了，她說不是，隻是我太緊張了，這種緊張的情緒會通過話筒傳遞給客戶，無形中也給對方增加了緊張，人在緊張的情況下，特别容易産生防範心理，所以拒絕的幾率就大大增加了。

　　同時，她又鼓勵我說：“不要灰心，就算是我，一個從事保險工作四年的老銷售員，打了一整天的電話約不到一個人，也是很正常的事。”

　　我問：“那您沒有挫折感嗎？”

　　田書芳搖頭，“沒有，我會對自己說，如果一個客戶注定要拒絕我十次才會見我的話，那麼又少了一次。”

　　我不可置信地聽着她的這句話，佩服的同時，也感覺到，或許隻能做到颠覆常人的樂觀心态，才可以走向成功。

　　不過，我覺得自己離這個境界還差得太遠，需要修煉的東西還太多太多。

　　我為自己打着氣，一口氣把幾天來所有問卷的電話都撥了一遍，結果依然一無所獲。

　　有的人做問卷時挺配合的，但接到電話卻很排斥，聽我要去拜訪，都推說沒有時間，生怕我近他們的身，抖落不掉。

　　有的剛剛聽到我是保險公司的，就幹脆直接挂斷了電話，估計下一秒的動作便是把我的号碼拉入了黑名單。

　　我郁悶得很，獨自來到公司最上面一個樓層，那裡有一個落空的休息區，恰好沒人，我無力地坐在一張椅子上，低垂着頭，陷入沉默。

　　難道我就折在電話約訪上了？我惆怅地在角落裡自言自語。

　　“是我說話不讨人喜歡，還是我的聲音不好聽？為什麼他們都不肯見我？”

　　“這不是你的錯，而是源于人們對保險的誤解。”耳邊傳來清朗的聲線。

　　我吓了一跳，立即擡頭起身，是喬北！

　　他今天穿了一件淺粉色的襯衫，深灰色西褲，一條正紅的暗紋領帶，整個人清爽幹淨，煥然一新，而臉上那始終如一的微笑陽光而溫和。

　　這就是他和阮慕笙明顯的區别，同樣是兩個英俊帥氣的男人，喬北給人的感覺永遠如溫暖的春和熱情的夏，而阮慕笙的氣質卻總是冷得讓人不寒而栗，有深秋的蕭瑟，也有嚴冬的冷酷。

　　“喬總，我……”我低着頭紅着臉，窘迫得不知該說什麼好。

　　“能提個要求嗎？”我擡頭看喬北如沐春風的臉。

　　“您說，喬總。”我不自然地用手捋着鬓邊的碎發，那縷不聽話的頭發不曉得應該把它别在耳後還是任它随意垂下來。

　　“直接叫我喬北。”他仍然微笑着。

　　我沒想到他提的要求居然是這個，雖然和美的企業是追求自由平等的，無論是同事還是上下級之間，兩個字的可以直呼全名，三個字的直接叫名字的後兩個字，這樣簡單而親切。

　　話是這樣說，但讓我直接稱呼他的名字，我還真是叫不出口，于是我隻是低頭笑了笑，沒說話。

　　“坐。”他伸手做了一個請的動作，示意我坐下，他自己大方地坐在了我的對面。

　　我不知他的意圖，同時感覺和他這個層次的上級說話，壓力山大。

　　喬北把手中的筆記本放在面前的桌上，“如果你不介意的話，可以對我說說嗎？”

　　我連忙擺手，“不用了，喬總，噢，喬……喬北，您那麼忙，我這點小事就不占用您的時間了。”

　　喬北把手一攤，“小愛你看，我這不也被你拒絕了嗎？可見被拒絕是一件多麼正常的事情。”

　　他的話太出乎我的意料，慌亂解釋道：“我不是那個意思，我……”

　　喬北笑了，打斷我的話，“我知道你有你的道理，但事實上我的确被拒絕了，所以理解那些拒絕你的人，也解脫你自己。”

　　他繞了這麼大一個彎子，原來在這裡等着我呢。不過我真是欽佩他說服人的能力，總是能夠從潛移默化中讓你領悟到事物的真谛。

　　“如果一直這樣下去，我就永遠約不到客戶了？”我将心中的疑惑脫口而出，這是我目前最想知道的，而且我确信他可以給我答案。

　　喬北的手指在桌面上劃了幾道，“這是适用于大數法則的，又稱“平均法則”，也就是在随機現象的大量重複中往往出現幾乎必然的規律。”

　　見我有些困惑，他又接着說：“簡單地說，我們都知道硬币擲出正面和反面的機率各是50%，可是實際上擲二次卻很難得到正面和反面各一次。但有位數學家，擲了一千次，得出來正面和反面的機率不是等于50%，他又繼續擲，擲了五千次...六千次...一萬次，發現得到正面和反面的機率愈來愈平均，也就是50%。”

　　他的故事講得太引人入勝了，我聽得好着迷，并努力思索着故事中包含的道理，“您的意思是隻要我堅持不懈地做下去，一定會約訪成功的？”

　　喬北會心地點頭，“隻不過你剛開始做，應對經驗還不足，幾率可能會很低，但随着你業務的熟練和技巧的提升，幾率可能會大大提升。”

　　我就是相信他的話，因為有理有據，無可挑剔。

　　“謝謝您！”

　　“不客氣，我的會議時間到了。”他站起身，又補充道，“既然選擇了，就不要輕易放棄。”