田書芳這張大額保單給了我不小的激勵，這讓我堅定了紮紮實實做好每位客戶基礎工作的決心，不懈地跟蹤是必須長期堅持的。

　　其實很多時候，不是客戶放棄了我們，而是我們因為灰心喪氣，而主動放棄了客戶。

　　而人與人的區别是很大的，更不可能要求所有客戶都像陳丹青那樣感性，有的人的确需要認真的思考和比較，才能做出理性的選擇。

　　如果我們太心急，反而會增加客戶的擔心，因為一心隻想成交的銷售員，往往由于辦事過于潦草而忽略了今後的服務。

　　雖然在成交之前客戶百般找理由拒絕與我們見面，但其實他非常擔心自己的業務員收了錢之後就蹤影皆無，那樣客戶會有受騙的感覺。

　　道理和談戀愛是一樣的，女人之所以矜持，就是想觀察一下這個男人是否能像他說的那樣對自己始終如一。

　　如果這個男人追求女人時，花言巧語，早接晚送，一旦結婚了就不聞不問，扔在一邊不管，那這女人一定會後悔的。

　　所以，針對這些情況，我為自己制定了一份符合自身特點的執行計劃，即把客戶分成A、B、C類，其中A類客戶的級别最高，最接近于成交。

　　再按不同類别設定不同時間間隔，如期約訪或面談，并提前制定每一次面談應該推進的銷售内容，以此來逐步建立一個長期的、具有梯形特征的遞進客戶群。

　　我作為群主，要不斷地擴充這個群，并且及時按照進度調整每個客戶的類别，按實際情況把C類客戶培養成B類，把B類客戶提升到A類，并定期對A類客戶進行成交促成。

　　于是，我每天按照計劃做着相應的工作，每個客戶都按部就班地推進，一般下午五點鐘後客戶也忙着下班，我都會回到公司參加節目排練。

　　其實與喬北的配合并不是我原來想象中的他演唱，我在後面跳舞，而是同他一起演一場小型的舞台劇。

　　他演唱的歌曲是電影《小時代》的主題曲《時間煮雨》，我扮演情景中的女主，與他一直在進行舞台互動。

　　雖然這沒有一直蹦蹦跳跳的劇烈，但實際上要求更高了，既要求有舞蹈功底，保證其動作的優美，又要求有表演技巧，融入他歌曲的氛圍裡。

　　其實排練了幾天，喬北都沒有出現在現場，都是外聘的專業老師在教我各種動作，她則扮演喬北的角色，随着音樂同與我做演練。

　　一連幾天，基本動作總算是記住了，但老師說我的身體和表情都很僵硬，沒有進入到狀态裡。

　　我問怎麼才能做到？她的回答是：與歌融為一體，忘記表演。

　　于是，我反反複複聽那首歌，無論是走路還是睡前，隻要有時間就聽，體會歌中的意境。這樣，這首歌成了我全部生活的背景音樂，我所有的時間都用來煮了雨。

　　終于，一周之後，老師告訴我大有進步，并安排明天下班後與喬北總監一起合并排練。

　　一聽到這個，我的心不由得緊張起來，怕自己做不好，擔心喬北笑話自己笨。

　　因此我晚上回到家後，把自己關在房間裡，一遍一遍地練習，直到動作熟練到不必過心，隻要一聽見音樂，手腳就本能地動起來。

　　第二天我本想上午約客戶，下午早些回公司，自己先熟悉一下動作，下班後與喬北正式合并排練。

　　但那個客戶恰好說上午開會，把約談的時間定為下午。沒辦法，客戶是上帝，好不容易約到了，豈有白白浪費機會的道理？

　　所以，我計劃約談結束後，打出租車回公司，這樣就可以把時間擠出來。

　　這位客戶姓範，是個四十歲左右的中年男人，兩周前我來拜訪過他一次，看上去他對保險并不排斥，并且爽快地答應了我今天的約訪。

　　下午三點，我提前十分鐘來到客戶的辦公室，他正在打電話。

　　這個電話的時間好長，仿佛在說什麼貨款的事，好不容易挂斷了電話，我剛想說話，他的手機又響起。

　　“對不起，小蕭，今天有點忙，你先接個電話，你喝茶。”他的态度十分良好。

　　“範總，您先忙。”我隻得點頭，默默喝茶，喝得太多，中途去了一次洗手間，回來後他的電話還在繼續。

　　眼看着和喬北約定的時間快到了，我又不好打斷這位範總的電話，所以隻能給孫黎發微信，說自己在客戶這裡耽擱了，讓喬北不要等了。

　　不一會兒，孫黎回複說：頭兒說了，晚一點兒沒關系，客戶最要緊。

　　直到六點多了，眼前這位才放下手機，“哎呀，真的不好意思，小蕭，讓你等了這麼久。”

　　我好脾氣地笑笑，“沒關系，您是位有誠意的客戶，我的等待是值得的。”

　　我這麼說也是為了給他一些壓力，不要以為我的時間是廉價的，可以随便浪費的。

　　範總哈哈一笑，把電腦關掉，“你放心，誠意我一定是有的，來，我們現在談談。”

　　我一聽有門，連忙拿出資料，準備把事先準備好的方案介紹給他。

　　他擺擺手，“這樣吧，我請你吃飯，就算彌補剛才我的失禮，我們邊吃邊談。”

　　我猶豫了一下，既然他這麼爽快，看來對保險還是認可的，說不定會成交呢，索性答應了。

　　我随他來到了一家中檔飯店，進入了一個包間。他懶得點菜，也沒讓我點，直接告訴服務員把招牌菜都上了。

　　這時我一看手機，已經快七點了，想着應該給孫黎發個信息，告訴她我一時半會兒結束不了，别讓喬北空等。

　　可孫黎的回複是：我已經下班了，你直接聯系頭兒吧，他還在辦公室。

　　接着她把喬北的微信名片發給了我，由于有事必須聯絡，我想都沒想直接添加了喬北，他很快通過驗證。

　　我把我的情況告訴了他，并讓他不要再等，他回複了一個“嗯”字，不久又加了一句：注意安全。

　　菜全部上來了，範總一個勁兒地讓我吃菜，并且不斷地勸我喝酒。我不喝，他就說我沒誠意，無奈，我隻好喝了一點，他很快又給我滿上，繼續勸。

　　我覺得這樣下去，保單還沒簽呢，我非先趴下不可，心想今天就算趴下了，也必須要成交。

　　于是拿出保單擺在他面前，“範總，我的誠意已經表示過了，現在該您簽字了。”

　　沒想到他一把抓住我遞上簽字筆的手，“我說小蕭啊，你這麼漂亮可人，賣的什麼保險啊，風吹雨淋的，又賺不到幾個錢，幹脆給我當秘書吧，收入保證讓你滿意。”