第十章第6節談判提要求時“切香腸”

　　在談判的時候，談判雙方都想争取最大利益，這也正是談判之所以産生的主要原因。但是如何為自己争取最大利益呢？如果一下子就把自己的終極要求提出來，對方一看你胃口如此之大，肯定非常生氣，也會對你這個談判對象産生不信任。其實想要盡量得到自身最大利益又不得罪對方，有一個很好的方法，這就是用“切香腸”的方式一點一點地提出你的要求。

　　一位高明的談判者在談判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着談判的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個又一個的承諾，直到滿足自己的所有欲求為止。就好像蠶吃桑葉一樣，一點一點、一片一片地統統吃光。這就是傳統的蠶食談判策略，又被稱為“切香腸”策略。該策略的具體内容是：意欲取其尺利，則每次謀取毫厘，就像切香腸一樣，一片一片地把最大利益切到手。“切香腸”談判策略出自這樣一個典故：在意大利，一個乞讨者想得到某人手中的一根香腸，但對方不給，這位乞讨者乞求對方可憐他，給他切一薄片，對方認為這個要求可以，于是答應了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最後這個香腸全被乞讨者得到了。

　　一般來說，人們對對方比較小的要求容易給予滿足，而對較高的要求就會感到比較困難。因此，有經驗的談判者絕不會一開始就提出自己的所有要求，而是在談判的過程中把自己所需要的條件一點一點地提出，這樣累計起來，就得到了比較優惠的條件。該策略在商務談判中運用得十分廣泛。談判桌上常常聽到“不就是一角錢嗎？”“不就多運一站路嗎？”“不就是耽誤一天嗎？”等等，遇到這種情況，應當警覺，也許對方正在使用“蠶食計”。特别是當談判經過雙方的讨價還價階段之後，有的談判者總是試探着前進，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以覺察，最終産生得寸進尺的效果。

　　如果你在談判中想要得到更多，那就不要一下子提出所有要求，應該像切香腸一樣，把自己的要求切成小片，切得越薄越好，而且提出一點點要求，都要給對方相應的“回報”。這種辦法給人以虛假的印象，好像是很“謙虛”，讓對方感到高興，其實你在無形中已經占了他很大的便宜。

　　房屋抵押貸款保險的服務對象為向銀行申請分期貸款購買住宅的客戶。客戶一旦參加了這種保險，當遇到不可抗拒的因素而導緻貸款人死亡，或者遭遇不測不能償還銀行的分期貸款時，保險公司則代為繳納，以分擔銀行和貸款人雙方的風險。一家剛剛成立的保險公司想要開展這方面的業務，但又比其他同行慢了一步。于是，他們決定采用新戰術打開門路，以便在這一市場上占有一席之地。

　　經過一番周密的策劃，公司派出業務員與銀行洽談：“我們公司正計劃一種嶄新的服務辦法，我們絕不像貴銀行所指定的那家保險公司那樣向客戶叩頭拜托，也不像現在的做法那樣，客戶一到銀行辦完貸款手續就馬上登門推銷。我們的辦法完全兩樣，我們要用郵寄廣告的方式來擴展業務，所以請貴銀行把尚未加入保險的客戶名單抄一份給我們。如果你們的貸款由我們的保險來做加信保障的話，你們也可以放心了。”對于這家保險公司的這種要求，銀行方面沒有理由拒絕接受，加之郵寄宣傳的配合，經過一番努力之後，新的服務方式獲得了極大的成功，占據了房屋抵押貸款保險業80%的份額。第一步取得了成功之後，這家保險公司又派出代表到各大銀行遊說：“目前我們公司已經争取到了整個市場80%的份額，你看我們該不該争取100%？”就這樣，該公司成為當地惟一被銀行指定的保險公司。

　　在這裡，保險公司成功地運用了“切香腸”策略，取得了與銀行談判的成功。在蠶食的過程中，首先從銀行那裡得到尚未參加保險的客戶名單，用新的服務方式招徕越來越多的客戶投保。其次，以初步的成功再向銀行提出新的要求，進而争取到100%的當地市場。最後，以取得的成功為基礎，采取同樣的策略向全國出擊，最終在同行業中遙遙領先，從而實現了自己的最高目标。

　　篇末點睛：

　　“切香腸”策略給我們的啟示是：在談判中，與其自己的目光總是盯着最高目标，倒不如從容易實現的物質條件開始，一點一滴地去争取。談判中采用此種策略時必須注意要有耐心，要小心謹慎，否則就不會獲得成功。因為最常見、最有效的策略，也往往是最易被人識破的策略。因此，僅僅懂得策略還是很不夠的，須知策略運用的技巧比策略本身更重要。