向馬雲學點領導口才，能把庸才激勵成幹将

　　永遠站在員工的角度講話

　　一家公司，總會有新員工的加入，有老員工的離去。怎樣面對這個問題，便能看出這家公司管理者的水平了。一般的公司都是用情困人，将所謂的人情聚散挂在嘴邊，企圖讓那些老員工不忍心離去。

　　這樣做也是有一些效果的，不過往往并不理想。如果不能給員工一個舒服安逸的環境，不能讓員工得到快樂，或者不能給員工更多的收入，那麼怎麼都是留不住員工的。一個高明的老闆，會讓員工堅信，待在公司裡才是最好的選擇。而一個手段不夠高明的老闆，則總是企圖用所謂的人情或義氣來留住員工。前者，總是能讓自己的員工流動性保持到最小，而且總能留住那些有夢想的員工，公司必然也有一定的生氣。而後者，雖然能夠暫時留住一些人，但那些人往往并不是不願意走，而是不好意思走。這樣，雖然留住了人，但并不能留住心。結果便是公司的員工不少，但大家心都不在這裡，而是各有所圖，整天都在渾渾噩噩地混日子。最終雖然人員繁盛，但效率低下，反而不如大方地把人放走了好。

　　所以有如此差别，就在于一個角度問題。馬雲是一個看問題角度很獨特的人，也是善于表達出這種獨特的人。阿裡巴巴也有人員的流動，但馬雲總是能夠将那些最好的人才留在自己的身邊，靠的就是他不一樣的表述方式。他不是向員工表達悲情，然後讓員工因為人情而留下來，而是幫員工分析形勢，讓員工自己主動留下來。

　　馬雲曾這樣跟自己的員工說：

　　再一個跟大家說一下，我最大的顧慮就是上市以後員工的心态問題。我一定會跟所有的老員工交流，特别是和“五年陳”以上的老員工做一個溝通和交流。

　　孫正義講過一個故事，這個故事是真實的。當年軟銀在日本剛剛成立的時候，有一個小女孩，得到軟銀一點股票，那個女孩很不高興，這一點股票還算股票？我不要股票，你給我工資多一點。所有公司創業時現金都比較少的，阿裡巴巴創業時也一樣，開始工資比較低，到了淘寶也低、支付寶也低，雅虎有點例外。當時孫正義就希望工資低一點。女孩拿了一點股權，也沒當回事。一年以後，兩年不到的時候，軟銀上市了，這一點股票值一百多萬美元，最後漲到将近兩百萬美元。她才拿了一點，後面的女孩可能有拿更多，全部變成了上百萬美元的股東，有的人甚至變成了幾千萬美元的富翁。這些小女孩說，我們真是好運氣，于是她們嫁人的嫁人，不幹活的不幹活，開始買房子、嫁人，沒有一個人真正感謝公司，沒有一個人真正感謝團隊。這時，軟銀内部沖擊很大，公司許多員工一起跑開，很多人成立自己的公司，來挖原來公司的牆腳。留在軟銀的人受到巨大沖擊，股票受到了打擊，公司受到了傷害。當然出去的人，據現在統計，沒有一個人成功的，來得快去得更快。留在裡面的那幫人都活了下來，而且現在股票越來越堅挺。

　　我跟大家講，八年以來或者說五年以來，我們這些人中，可能有些人想，反正也沒有地方去，在阿裡巴巴待着挺好的。我不敢說是80%，至少40%的人會覺得我也沒有地方去，有一個工作做做就好，反正在這個公司總能夠混下去的，于是稀裡糊塗待下去。那些認為自己很能幹、應該得到更高待遇的人都走了。那些認為肯定能夠得到更高的工資，在别的公司得到更高職位、更多股權的人都走了。這些都是自認為很聰明的人，而我們這些自認為不是很聰明的人，留了下來。

　　馬雲沒有說那些從公司得利後去外面發展的人的壞話，沒給他們冠上一個不懂得感恩的帽子，而是用那些人的現實遭遇來告訴大家：公司是一個衆人的集合體，靠每個人的努力才有公司的現在，也隻有這些努力同時存在，才有員工的未來。這，才是最好的說服方式。

　　在這種時候，很多人都會選擇打情感牌，将不懂得感恩視為一種不道德行為講給大家。這是容易引起逆反心理的。他們的這種說法，是自然地将公司和員工對立起來了。而馬雲則是将大家歸結為一個整體。前一種表述方式，是完全站在公司的角度在譴責别人，而馬雲則是為大家和公司共同着想。正是這種表述的方式，讓馬雲的話更有說服力。

　　這就是表達方式的重要性了。不要站在一個高點上對别人進行說服，那樣隻會讓自己陷入孤立。要懂得從全局的角度來談，将大家當成一個共同體，然後分析整個共同體的利益走向，這樣别人自然就認可你了。

　　引導員工，給他們最想要的一種贊美

　　在給别人講道理的時候，很多人都很強勢，總是用不容置疑的口吻給對方下命令，讓對方必須去做。這是不好的。要知道，堅定的語氣可以讓人更相信我們，但不容置疑式的強悍就有些過頭了，會讓聽者反感，覺得自己被人小觑了。

　　因此，要不時地變換思維，在說服别人跟自己一起做一件事的時候，要學會引導。要把自己的願景和想法講給别人，同時也要将自己的願景為什麼能夠實現，自己的想法為什麼有道理講給别人聽。當然，更重要的是，要告訴對方，跟我們一起對他們有哪些好處。隻有給對方充分的理由，然後加上堅定的語氣，才能夠讓對方真正接受我們，從而願意跟我們去做。

　　那種單純的，極其強勢地用命令口吻去跟别人講話的方式是最不可取的。哪怕面對的是自己的員工或屬下，也多半不會有好的效果。對方或許會因為我們職位更高而不當面反駁我們，但内心中一定是有抵觸情緒的。從而在工作的時候大打折扣，所謂在我們面前點頭，在我們背後偷懶，多半是因為此。

　　所以，還是要說理和命令結合，這樣才能有最好的效果。

　　下面我們就看看馬雲是怎麼做的。

　　我有一個想法和要求，希望在座的每個人，不管你以前幹什麼的，我們都正視互聯網，欣賞互聯網。這個東西真奇怪，我們以前搞死也搞不過它，越來越搞不過它，我們還很弱小，我們到現在為止沒有超過100億美元市值的公司，你說能成為世界級的偉大公司嗎？人家都搞到1700億了。但是不等于不存在互聯網的精神。

　　我為什麼去做阿裡媽媽？因為互聯網的文化是一個生态鍊，互聯網絕對不可能成為幾個超級大網站獨霸的天下。海洋裡面不可能隻有幾條鲸魚、鲨魚，而沒有大量的蝦米。沒有小的東西，鲨魚、鲸魚都會死掉的。阿裡巴巴必須要有生态鍊，我們必須為将來自己生存的環境而發展。

　　無數的中小網站、博客、論壇，這些不活下來的話，我們鲨魚會死掉的。為這些環境做事情的時候，你這個企業會做得更強大。阿裡巴巴要感謝中小型網站，如果沒有中小型網站，那麼，當新浪、網易門戶封殺的時候，淘寶就沒了，至于賺不賺錢，我們forgetit（不必在意）。

　　今天阿裡巴巴有這個能力做一些圍繞着戰略做的事情，戰略永遠是重要而非緊急的事情，但生态環境是很重要也很緊急的事情。

　　馬雲開頭的第一句話，便是有命令意味在裡面的，不過并不強硬，更重要的是，緊接着不是下達具體的命令，而是告訴人們為什麼要執行這個命令，他的道理在那裡。這樣的講話方式效果就會很好。它是引導式的，而不是粗暴強硬式的。

　　人或多或少都有些自負情結，因此當聽到别人粗暴強硬地命令自己的時候，總會覺得不舒服，從而産生抵觸情緒。我們要做的不是用更加的強硬将這種抵觸情緒壓制下去，而是用其他的辦法将之消滅。最好的辦法就是命令和引導相結合，讓它根本就沒有出現的機會。

　　要知道，讓别人按照我們的意願做事，并不是讓别人成為我們的附庸，而是拉上别人一起去做一番事業。因此，切不可以擺出自己是老大的架勢來，用不容置疑的口氣跟别人說話。那樣是擺錯了自己的位置，同時也背離了我們的初衷。

　　要多學習馬雲這類具有良好演講才能的人說話，然後多多借鑒他們的講話方式，讓我們也成為講話高手。到那時候，自然可以很好地說服别人，并不讓對方産生抵抗情緒了。

　　讓員工努力的最佳方式是給他們營造危機感

　　從說服的角度來講，命令不如引導，而引導則不如讓他們發現危機。很多人不懂這個道理，隻是用命令的方式讓别人聽命于自己，以為這樣夠強勢，是最好的辦法，其實這是效果最差的做法。

　　一般來說，想要讓自己的員工更加有幹勁，想要說服他們努力去工作，依靠太多的工作量，用自己的權力壓着他們做是不好的。這樣的做法，就是命令式的做法。這會讓員工陷入疲憊，同時也容易激起他們的反抗情緒。從而讓員工走向懈怠，最終不僅沒有實現自己的目的，反而适得其反。

　　另一種做法就是利益誘導了，也就是類似引導的做法，這樣的做法是有效的，用利益去激勵員工，他們自然就有幹勁了，但是并不是最好的辦法，最好的辦法是讓他們有危機感。

　　但有些人把這個弄錯了，他們在公司内部制造危機感，那是不好的。比如末位淘汰機制，雖然能夠讓員工拼命幹活，從而擺脫被公司淘汰的命運，但它讓公司内部整個成了一個略帶對立意味的環境。與身邊人競争的意識越強烈，團隊就越不穩定。所以這樣做的公司，一般來說雖然員工們也很努力，但缺少團結奮進的氛圍。

　　而在這點上，馬雲的做法就很高明，我們來看看他是如何跟員工說的，而他的這番話又會起到什麼樣的效果。

　　我們的對手是世界一流的對手，谷歌是1300多億美元的公司，拔一根毛出來不知道多少公司被打下來。我們中午在開會，英文站點技術人員才18個人，18個人在抗着谷歌這樣的對手。

　　我們要求公司各個部門給英文站點提供強有力的支持，因為65%的營業額來自B2B，是這18個工程師在扛着。我們處在危機當中，必須在兩三個月以内徹底扭轉這個局面。阿裡軟件、淘寶、支付寶、雅虎中國，我們要抽調優秀的工程師到這個團隊裡面，特别是阿裡軟件，有多少工程師，舉手給我看看？今天B2B老大第一個站到拳擊台上，對不對？這是真正世界性的拳擊台，馬上要上去。

　　我們要配置好優秀的人才，要配置好優秀的肌肉，拳擊套、牙套要戴好。阿裡軟件，抽你們的人，别說不。我們今天需要像志願兵一樣跨過去，淘寶、支付寶、雅虎，全部要有這樣的心态。我們今天全力以赴派第一批志願軍進入到B2B，是為我們的國際網站。

　　明槍暗箭越來越多，QQ的實力大家都知道，百度的實力你們也知道，谷歌的實力也知道。阿裡巴巴是強大，但我們的對手也是世界一流、中國一流的。QQ應該講是世界一流吧，IM（即時通信）誰玩得過它！谷歌是世界一流，百度股票漲到200多美元。告訴大家，碰上優秀的對手，首先你很幸運。淘寶很運氣，阿裡集團很運氣，我們今天碰到的對手是世界一流的對手，我們要學習他們、超越他們。

　　我想告訴大家，我們的模式并不比他們差。我認為電子商務和互聯網最強大的兩大模式，第一個是門戶，第二個是搜索引擎。到目前為止，真正Web2.0商業模式運用最好的，不是靠廣告，而是靠交易賺錢，就是Ebay和淘寶。

　　馬雲也給員工制造了危機感，不過不是來自内部的危機，而是來自外部的危機。這樣，不僅可以激勵起公司所有員工的豪情，更有利于大家結成一股力量，勁都往一處使。所謂當一群羊不團結的時候，最好的辦法不是給它們制定制度，而是在它們的周圍放一匹狼，就是這個意思。

　　從中我們可以看到，馬雲确實是一個管理高手。短短幾句話，便營造了一種緊張的氛圍，同時能夠激發員工的豪氣，讓員工有上進的精神。确實，大家聽了這番話後，想得更多的就是，雖然我們的對手很強，但我們也不弱，既然大家都是強者，那麼就放手做一次，比個高低吧。