第十一章第4節用數字說話讓對方信服

　　有那麼幾年，全世界各地，飛機經常失事，對經常外出旅行講學者來說，感到恐懼萬分。

　　有天在航空公司買機票時，有人開玩笑地向一位職員說：“這樣常常失事，有天給我碰上了，可就糟了，我看我還是自己開車子，長征講學吧！”

　　這位職員不以為然地說：“先生，因為飛機失事是件太嚴重、太不尋常的事，所以難得一次便驚壞了旅客。其實，飛機出事的比率，比起中獎券還要困難得多，簡直百萬分之一都不到。”

　　“獎券也期期有中呀！難道飛機失事也班班有？”

　　“不可能，不可能，飛機引擎頭幾年，故障的概率更是相對的減少，正确地說，飛機失事比率十億分之一都不到。”他充滿自信地解釋。

　　他這樣一說明，用數字一比方，乘客鎮定了，不安全感一掃而空，這乃是“數字”的魔術。

　　這位先生的利用數字魔術的心理詐戰的高度技巧不得不令人佩服。

　　很多很多人，都确信了數字。五年前在美國提供各種數字的“市場調查”公司，便有350家之多，而且，有1006家大的工商業，其本身便設有調查部門。英國政治學家迪斯萊有過如此的名言：“謊言有三種，單純謊言、令人讨厭的謊言和數。”

　　在推銷活動中，客戶對推銷員天然地存在一種懷疑心理。這時候如果推銷員能夠拿出一系列統計數字，用數字來說話，相對來說就能更容易地說服客戶。

　　優秀銷售員應該十分善于用數字來介紹産品，說服客戶。常州标業機械廠一位推銷裝載機的推銷員勸說河南密縣一位開汽車跑運輸的個體戶：把汽車賣掉再添幾萬元買台裝載機。個體戶問為什麼，推銷員就給顧客算賬：密縣煤礦多，用裝載機的地方多，但裝載機卻很少。買一台機器出租，一小時租金不低于60元，一天收入約500元，這樣8個月左右就可以收回成本。結果這位個體戶立即改弦更張，不跑運輸了，當年就從推銷員手中買了3台裝載機。用數字來做生意的方法不失為一種很好的策略。“花一角多錢，就能讓您的居室鋪上地毯，您信嗎？”當推銷員這樣告訴顧客，引來的将不僅僅是好奇。這也是推銷中的一項技巧。

　　在一本有關銷售的書中曾有這樣一個例子：

　　在一個地毯商店裡，一位顧客進來看了看後，指着一塊地毯向營業員詢問價錢。營業員回答道：“每平方米24？8元。”顧客聽後走了。這整個過程恰好被營業主管看到，望着顧客遠去的背影，主管對營業員說。“顧客問價時，你可以這樣回答：‘使您的卧室鋪上地毯，隻需1毛多錢。’”接着主管向帶着疑惑神情的營業員解釋道：“這樣回答顧客有兩個好處，一是利用顧客的好奇心吸引顧客的注意力，然後你就向顧客介紹産品；二是使顧客覺得價錢很便宜。”至于為什麼“使卧室鋪上地毯隻需花1毛多錢”，主管又解釋道：“卧室10平方米，每平方米價格24？8元，但地毯可鋪5年，每年365天，這樣每天花費不就是1毛多錢嗎？”

　　在這裡，這位主管運用了一種簡單的技巧――“用數字說話”。

　　在求職的時候，用數字說話也有其很好的作用。數字更具說服力，例如把“接管了一個問題成堆的地區，開發出新的客戶服務項目及市場營銷技巧”，說成“接管了一個問題成堆的地區，開發出新的客戶服務項目及市場營銷技巧，并于兩年内将市場占有率從48%提高至65%”，你會發現後一種表達更具說服力。

　　例如為公司增加了利潤和收益、節約了費用和時間、擴大了客戶群、降低了員工流失率、提高了生産率、改進了産品質量、增加了公司知名度、削減了庫存、建立及改進了工作流程等，用具體數字加以說明。數字可以展現業績的卓著。同簡單表示“提高了生産能力”的應聘者相比，一個在“半年内将部門的工作成績提高50%”的人無疑會更令人印象深刻。另外，“在一個有25名人員的部門擔任經理”同“曾經擔任過經理”相比，前一種陳述能更好地證明你的能力。

　　篇末點睛：

　　有這麼一句話：用數字來支持你的觀點，将更有說服力。